Étude de cas SCC France -LeadSeed Discovery

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SCC s'impose auprès de 50 comptes prospects de premier plan grâce à une démarche de vente consultative reposant sur Coservit LeadSeed Discovery

Objectifs

Ce projet pilote a été financé par HPE comme une activité de génération de leads et de développement des commerciaux. Dans le cadre de la génération de leads, les deux principaux objectifs étaient les suivants :

  • S’imposer auprès de 50 entreprises cibles,  avec des prospects hautement prioritaires pour l’équipe commerciale SCC dédiée aux entreprises
  • Accroître le nombre d’opportunités et leur valeur dans le pipeline grâce à une démarche de vente consultative

Dans le cadre du développement des commerciaux, l’activité devait également garantir un impact sur le long terme. Le coaching et la structure de la plate-forme logicielle devaient permettre d’appliquer et de développer une approche de vente consultative, de manière à ce que l’équipe commerciale puisse mieux identifier et qualifier les opportunités de solutions complexes à l’avenir.

« Grâce à la campagne Coservit, nous avons obtenu des rendez-vous avec nos principaux comptes prospects cibles et augmenté ainsi considérablement notre pipeline de ventes. Nous sommes ravis d’avoir pu identifier plusieurs projets par compte, ce qui nous donne une bonne perspective de développement sur le long terme.” Jean Marc Delage, SCC France

Activité

Coservit a collaboré avec SCC et HPE afin d’élaborer un guide de discussion réactif portant sur un diagnostic de l’infrastructure, que les commerciaux devaient suivre dans le cadre des rendez-vous avec leurs prospects. Le but du guide était que la conversation aboutisse à une proposition de valeur cohérente ainsi qu’à la collecte d’importantes informations sur leur profil. À chaque étape, LeadSeed indiquait les prochaines questions à poser de manière à assurer une qualification efficace de toutes les opportunités potentielles.

En coopération avec trois commerciaux de SCC et l’agence marketing HPE NetPartnering, Coservit a mené une journée de campagne éclair (« Blitz Day ») comprenant coaching et cycle intensif d’appels au moyen du module LeadSeed Discovery.

Parallèlement à l’équipe SCC qui se concentrait sur les 50 comptes cibles, l’agence NetPartnering s’est également chargée de plusieurs jours de télémarketing auprès d’une base de données de prospects plus générale en utilisant le même outil LeadSeed Discovery.

Résultats

La campagne a atteint ses objectifs et fourni le retour sur investissement requis pour permettre le lancement d’une nouvelle campagne. Plus précisément :

  • 40 rendez-vous ont été pris au total.
  • 10 d’entre eux concernaient des comptes hautement prioritaires.
  • En l’espace de six semaines, SCC a indiqué travailler sur 10 opportunités immédiates avec un pipeline de 1,3 million d’euros.
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