Étude de cas Ricoh -LeadSeed 360

Retour aux études de cas

Ricoh développe son activité Services informatiques grâce à l'outil de diagnostic LeadSeed 360 de Coservit.

Objectifs

L’objectif de cette activité était d’aider Ricoh France à aller au-delà de son cœur de métier, à savoir les imprimantes, les copieurs et la gestion des imprimantes, afin de développer des services d’infrastructure plus larges. L’entreprise devait faire face à trois obstacles précis pour atteindre ses objectifs :

  • La base installée ne percevait pas Ricoh comme une société de services d’infrastructure.
  • L’équipe commerciale manquait de qualification ou d’assurance pour faire passer les messages concernant les nouveaux services auprès des clients existants.
  • Les clients de Ricoh avaient déjà noué des relations avec des sociétés de services d’infrastructure qui constituait de nouveaux concurrents pour Ricoh.

“La plateforme de diagnostic LeadSeed 360 nous a permis de transformer notre activité. Le support que nous avons reçu de Coservit – incluant le plan d’actions concernant le déploiement de l’application – a été crucial pour le succès du projet.” Thomas COLLINS – Directeur IT Services, Ricoh

Activité

Étant donné que la voie d’accès au marché pour l’offre de services informatiques passait par l’équipe commerciale, l’essentiel de l’activité reposait sur les compétences et aptitudes des 450 commerciaux travaillant auprès des clients cibles.

La formation sur les différents thèmes liés à l’infrastructure, tels que la sauvegarde, la sécurité, etc. devait s’appuyer sur des outils d’aide à la vente efficaces. L’outil de diagnostic LeadSeed 360 de Coservit a fourni la structure et les propositions nécessaires aux commerciaux pour transmettre les bons messages et bousculer ainsi les perceptions actuelles.

 

Coservit a collaboré avec l’équipe technique de Ricoh afin d’élaborer le guide de discussion le plus appropriée pour déterminer les besoins des clients et développer des propositions de valeurs en fonction des réponses données. Il s’agissait d’un processus itératif au cours duquel les retours des clients et des commerciaux ont aidé l’équipe à affiner le processus et le niveau de détail pour des résultats efficaces.

La stratégie visait à assurer l’adhésion initiale des clients en proposant un service gratuit de diagnostic de l’infrastructure client. Sur la base des données acquises, le commercial était ensuite en mesure de présenter les conclusions, accompagnées de recommandations. Il démontrait ainsi une réelle connaissance technique de l’infrastructure et était en mesure de proposer une offre de services. Cette approche a bouleversé le statu quo concernant le fournisseur actuel de l’infrastructure en apportant une valeur ajoutée nouvelle aux équipes commerciales Ricoh.

 

Résultats

  • Au cours des deux premières années, plus de 3 000 diagnostics ont été réalisés, ce qui a permis d’élaborer une cartographie extrêmement détaillée des infrastructures utilisées par les clients de Ricoh et de définir des approches ciblées sur le plan commercial et marketing.
  • Les équipes Ricoh France réalisent aujourd’hui plus de 100 diagnostics par mois auprès des clients
  • Près d’un tiers de ces diagnostics aboutissent à la conclusion de contrats portant sur l’activité Services d’infrastructure de l’entreprise.

Le succès du projet auprès de la base installée française a conduit à la mise en place de deux autres projets :

  • Le module Coservit Self Assessment est désormais intégré dans les activités marketing de génération de leads afin d’identifier les nouveaux prospects. Les données recueillies durant l’autodiagnostic sont injectées dans l’outil de diagnostic LeadSeed 360 pour que les commerciaux puissent assurer le suivi.
  • L’outil de diagnostic LeadSeed 360 a été déployé dans 10 autres entreprises Ricoh en Europe.
Facebook
Google+
http://leadseed.coservit.fr/case-studies/ricoh-360/
Twitter
LinkedIn

Plus d’études de cas pour LeadSeed

16/12/15

HPE et Microsoft -LeadSeed Self-Assessment

Étude de cas HPE et Microsoft -LeadSeed Self-Assessment & Discovery

Grâce aux modules LeadSeed Self Assessment et Discovery de Coservit, les équipes commerciales et marketing peuvent collaborer afin de fournir de nouveaux leads à HPE… Lire la suite

15/12/15

Étude de cas SCC France -LeadSeed Discovery

SCC s'impose auprès de 50 comptes prospects de premier plan grâce à une démarche de vente consultative reposant sur Coservit VVS Discovery Lire la suite