Étude de cas HPE et Microsoft -LeadSeed Self-Assessment & Discovery

Retour aux études de cas

Grâce aux modules LeadSeed Self Assessment et Discovery de Coservit, les équipes commerciales et marketing peuvent collaborer afin de fournir de nouveaux leads à HPE et ses partenaires de distribution.

Objectif

HPE et Microsoft ont fait appel à Coservit pour les aider à générer des leads pour les produits OEM Microsoft par l’intermédiaire des équipes commerciales internes de HPE et de ses partenaires de distribution. Microsoft Windows Server 2003 étant presque en fin de support, l’objectif de la campagne était d’identifier les utilisateurs finaux ayant besoin de mettre en place des projets de migration et de les sensibiliser à cette problématique, ainsi que de moderniser leur matériel sur la base d’une mise à niveau des licences Microsoft.

Activités

Deux activités ont été menées en parallèle :

  • Avec HPE directement
  • Avec les partenaires de HPE

HPE a fait la promotion du service d’autodiagnostic par différents canaux médiatiques : envoi d’e-mails à la base installée, publicité sur le web et réseaux sociaux. Les utilisateurs finaux étaient redirigés vers un outil d’autodiagnostic HPE, conçu pour examiner leur infrastructure et les activités planifiées susceptibles d’être impactées par la fin du support de Windows 2003.

Les réponses données ont été transmises à l’équipe commerciale interne en vue d’une qualification ultérieure et d’un approfondissement par téléphone le cas échéant.

Les partenaires ont lancé la phase initiale de la campagne pour leurs propres données et via les canaux medias numériques en utilisant la même page de renvoi de la marque HPE et le même outil d’autodiagnostic. Les personnes ayant rempli le formulaire de diagnostic ont été directement recontactées par les équipes commerciales des partenaires.

Certains partenaires ont également choisi de consacrer plusieurs journées aux rappels pour asseoir le succès de la campagne. Coservit a mené des actions de formation sur la plate-forme LeadSeed Discovery auprès de ces revendeurs de manière à ce que les équipes commerciales puissent réaliser efficacement les diagnostics par téléphone. Les prospects n’ayant pas participé à l’autodiagnostic ont fait l’objet d’appels commerciaux afin de procéder à un diagnostic de vive voix.

Certains partenaires HPE ont sous-traité leur campagne de rappels à NetPartnering, l’agence marketing externe de HPE.

Microsoft case study

“Nous avons lié des liens commerciaux importants durant l’étape pilote de ce projet. Alors que les cycles de vente durent généralement plusieurs mois, nous sommes ravis d’avoir été en mesure de mener une campagne marketing ayant généré un véritable pipeline dans un délai relativement court. L’équipe Coservit a été à nos côtés tout au long du projet pour nous indiquer comment être les plus efficaces possible en peu de temps. C’est un grand plaisir que de réinvestir dans cette plate-forme pour notre propre équipe ainsi que pour nos partenaires de distribution, car je suis sûr qu’elle va donner les mêmes résultats exceptionnels.” a expliqué Didier MOURGUES, responsable des comptes partenaires – OEM chez Microsoft France.

Résultats

À l’issue de la phase pilote, HPE et bon nombre de ses partenaires de distribution ont été en mesure d’identifier les sources potentielles de recettes grâce à la campagne. L’équipe commerciale interne de HPE a conclu un contrat d’une valeur de 800 000 € (50 % pour un produit et 50 % pour des services) deux mois après la réalisation d’un diagnostic par le prospect.

 

Julie PERRIN, directrice marketing du revendeur HPE OCI, a fait le bilan : « nous avons enregistré 73 rendez-vous à la suite de cette campagne. Au cours des trois premières semaines, nous avons soumis 15 propositions et conclu une affaire. La campagne a été très efficace tant au niveau des ventes qu’au niveau du marketing. Le rapport de diagnostic a été l’une des raisons qui a poussé le client à accepter un rendez-vous de suivi avec nous. »

La campagne a séduit 20 partenaires de distribution de HPE, ce qui prouve l’intérêt d’intégrer l’autodiagnostic dans les campagnes de marketing numérique. Les entreprises qui ont eu le plus de succès sont celles avec les fonctions commerciales et marketing les plus développées et les plus structurées œuvrant en synergie.

« Cette campagne a aidé à promouvoir HPE parmi ses revendeurs. L’ampleur de la campagne et la structure du diagnostic ont eu un impact significatif sur le niveau d’engagement commercial. Le processus a également amélioré les connaissances des équipes commerciales des revendeurs sur les solutions OEM Microsoft et HPE », a déclaré Sanassi CISSE, chef de produit ROK OEM Microsoft chez HPE.

Après le projet pilote initial de six mois, HPE a décidé de réinvestir dans une nouvelle activité de six mois pour sa propre équipe commerciale interne et ses partenaires de distribution.

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